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別傻了,客戶不會跟你做朋友的

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文/老樹昏鴉本文由銷售與管理原創

董明珠曾經有個朋友,一直來往的不錯。

有一次,他提出希望能做格力的配套生意,
董明珠說:“沒問題,只要你能達到格力的要求,不需要通過我。”

最終,這筆生意沒有做成。朋友有些不忿,覺得董明珠不講多年的情分。

董明珠說:“工作是工作,我不與有任何交易的人做朋友。”

商場不相信關係

提到董明珠人們都會想起一個,剛硬的、盛氣凌人的、不講情面、直來直去的女強人。

別傻了,客戶不會跟你做朋友的

這樣的女人,最欣賞的女性卻不是和自己最為相似“鐵娘子”撒切爾夫人,而是日劇《血疑》中的女主角,一個“被保護的、純真的、樂於幫助別人的”小姑娘。

有人說董明珠六親不認,她總是直截了當的說出自己想說的話。“我比較直截了當,不像別人會考慮方式,講話時對方的感受,我是不會的,我是就事論事,不管任何場合,任何地點,任何時間,我會很直率說出來。你不喜歡?我不在乎你喜不喜歡。”

在格力員工的眼中,董明珠是個工作狂,生活像一個極簡主義者:最愛吃的食物是青菜,最愛喝的飲料是白開水,最喜歡的鍛煉方式是快走。對於董明珠來說,沒有娛樂,也沒有什麼朋友。

剛剛升任銷售經理的時候,四面八方都對這個毫無背景的董小姐持觀望態度,但總歸是在一起工作的,所以大家相處還算不錯。

有一次,一個經銷商平時和自認和董明珠相處的不錯,自己一年的銷售額也有1.5億,是很大的經銷商了,就想從董明珠手中拿到一些特權,結果董明珠不僅當場拒絕了他,還將他從格力的經銷商中除名。“我是做企業的,不是搞關係的。”

誰不想做一個被保護的,永遠單純的人呢。可是這樣的人或許會活的很好,但很難成為獨當一面的強者,況且,商場如戰場,商場上的關係,比蜘蛛絲還要脆弱。

“我是做企業的,不是搞關係的。”與其說董小姐不搞關係,不如說她根本不相信關係。

被誤解的情商

做銷售,就要跟客戶交朋友;玩不轉情商,就做不好銷售,真的是這樣嗎?不見得。

董明珠參加央視《我是創始人》自嘲情商低,旁邊的Star VC 創始人任泉卻說:“如果圓滑待人就是情商高的話,那麼對情商的理解也太低了。董小姐的情商表現在永遠知道自己想要什麼,也知道員工和客戶想要什麼。”

高情商的表現是不是不動聲色的討好一個人,而是拉近與人的距離,察覺別人的需要,並且迅速找到別人想要,想听的。聽懂客戶的弦外之音。

優秀的銷售,他會去了解客戶,熟悉客戶,分析客戶,也讓客戶了解自己,記住自己,但不會試圖去和客戶做朋友。

要成為優秀的銷售,所有的方法或者原則都要按照實際情況的變化而調整。

02年的時候,中國的外貿行業剛剛興起。當時外國歐美髮達國家網絡發達,情報很多。但當時的中國,一台電腦上萬,一條網線上千,而且還是很落後的撥號上網,速度也非常慢,為自己的企業做個網站,更是一種極其超前的現象!

這就意味著客戶能看到的信息少之又少,他要想從中國買到便宜的東西,就要珍惜現有的信息,他會很有耐心的跟你談判,跟你討價還價,也會很樂於跟你進行一些其他方面的交流,因為當時的中國是神秘的,他們也想了解。

可是現在,中國已經成為世界上最大的網絡群體,隨便在一搜,就能找到成百上千條的產品。

選擇變得多了之後,客戶可以隨意的挑選供應商,完全的買家市場!這個實際情況就決定著客戶對供應商的耐心在逐漸減少,願意跟你談生意已經是很不錯了,你不要妄圖再把客戶在合作前變成朋友了,他根本沒有那麼多時間!

交朋友式的溝通和騷擾沒有區別

不僅是外貿行業,現在所有的行業都是如此。當信息變得越來越多的時候,交流和挑選就成為了一個費時費力的活計。現在的世界瞬息萬變,人人都在爭分奪秒。

花費時間去了解客戶的喜好可以,想辦法了解客戶的需要可以,希望能和客戶有共鳴可以,但是絕不能浪費客戶的時間。長時間的寒暄和客套,對客戶來講,和騷擾沒有區別。

首先,只有共同愛好和情感共鳴的人才容易成為朋友。現在是買方時代,客戶每天都會收到很多信息,除非你非常有優勢(可以是價格優勢,付款方式優勢,你對客戶的了解優勢),客戶不會特別在意你,客戶在工作狀態,也知道找你的目的,會願意和聊天寒暄,甚至是聊自己的私事?

其次,客戶想要的是從你這裡拿到自己想要的東西,你想要拿到的是客戶手中的利益。合作其實只是找一個雙方都能夠接受的利益平衡點。生意場上最害怕的就是被人坑,客戶本身就對你有防備之心。將心比心的想一下,你可能會跟你有共同語言的人多聊兩句,但是一旦涉及利益,還是會慎重比較考慮,那一點的好感是不足以談成這筆單子的。

客戶是不可能跟你交朋友的,那麼情感投入就真的一點效用也沒有嗎?

當然也不是。

大部分優秀的銷售都是比較健談的,他們的健談不是抱著和客戶做朋友的想法,這其實是試圖通過交流來明確客戶的關注點、興趣點。

找准客戶的敏感點,在找出自己在這些點中的最優處,自然就一拍即合,合作愉快。

還有,人非草木孰能無情,即便是利益相關也不可能會無動於衷,所以,情感的聯繫是必不可少的,但是必須要把這個情感聯繫時間放在工作之外的地方,這樣一方面不影響客戶工作,另一方面,當客戶離開了工作崗位,心情放鬆,也利於溝通!

 

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